Από τον Tien Tzuo*
Ο δρόμος προς το 1 δισ. δεν είναι ούτε ευθύς ούτε εύκολος. Όταν ξεκινήσαμε τη Saleforce (την προηγούμενή μου εταιρεία) ήμασταν 10 άτομα σε ένα δωμάτιο. Η διαδρομή μας ήταν περισσότερο σκαρφάλωμα στην ανηφόρα με πάρα πολλά ζιγκ-ζαγκ.
Μου αρέσει η παρομοίωση με το ζιγκ-ζαγκ γιατί δείχνει με τον καλύτερο τρόπο ότι πρέπει να αλλάζεις κατεύθυνση όσο μεγαλώνεις. Τα χαρακτηριστικά και τα εργαλεία που σε έφεραν μέχρι το προηγούμενο στάδιο, μπορεί να είναι εκείνα που θα σε εμποδίσουν να πας στο μεθεπόμενο. Πρέπει συνεχώς να αλλάζεις τους κανόνες, να προσαρμόζεσαι και να μην φοβάσαι τη μεταμόρφωση.
Ίδρυσα τη Zuora το 2007 και από τότε έμαθα στην πράξη πώς είναι να χτίζεις μια εταιρεία του 1 δισ.
Αυτή είναι η στρατηγική μου
0 έως 1 εκατ.: η αρχική ιδέα
Με μια καλή ιδέα μπορείς να πας μέχρι το seed round και το 1 εκατ. Στη Zuora καταλάβαμε νωρίς ότι οι υπηρεσίες μας προς τις επιχειρήσεις θα μπορούσαν να στηριχτούν στο συνδρομητικό μοντέλο (κάθε άλλη λύση ήταν πολύπλοκη και ακριβή για εκείνους). Φτιάξαμε το πρωτότυπο της υπηρεσίας, μιλήσαμε με 50 πιθανούς πελάτες, το βελτιώσαμε, το λειτουργήσαμε και καταφέραμε να έχουμε 200 κανονικούς πελάτες με το launch.
1 εκατ. έως 3 εκατ.: το προϊόν που δουλεύει
Θέλει πολλή σκέψη και σοφία για να αφιερώσεις τον χρόνο και τους πόρους σου προς την σωστή κατεύθυνση. Τι χαρακτηριστικά θα έχει το προϊόν σου από την αρχή και ποια θα αποκτήσει μετά; Πώς θα λειτουργεί απρόσκοπτα και πόσο χώρο θα έχει για βελτιώσεις; Αυτά πρέπει να απαντηθούν νωρίς γιατί το επόμενο βήμα είναι το scale up όπου δεν υπάρχει χρόνος για δομικές αλλαγές.
3 εκατ. έως 10 εκατ.: καθιέρωση στην αγορά
Εδώ προσλαμβάνεις πωλητές, ξοδεύεις χρήματα για μάρκετινγκ και εστιάζεις στην εκτέλεση του σχεδίου. Ακόμα πιο σημαντικό, βλέπεις στην πράξη σε πόσο μεγάλη αγορά δραστηριοποιείσαι. Είναι πράγματι αγορά του 1 δισ.; Κι αν είναι μόλις 100 εκατ.; Εδώ δεν είναι seed round να εκφράζεις τις ευχές και τα όνειρά σου. Εδώ οι χρηματοδότες θέλουν να δουν αληθινά νούμερα βασισμένα σε δεδομένα.
10 εκατ. έως 30 εκατ.: το επιτυχημένο business model
Μέχρι εδώ θα έχετε αρκετά δεδομένα ώστε να αξιολογήσετε το μοντέλο ως σύνολο. Πόσο κοστίζει να κερδίσεις έναν πελάτη; Τι ποσοστό πελατών δεν ανανεώνουν τα συμβόλαιά τους και γιατί; Πόσο κοστίζει το R&D; Πόση είναι η αξία που περιμένεις από έναν πελάτη εφόσον μείνει μαζί σου για χρόνια; Ποιο είναι το περιθώριο κέρδους; Όλα αυτά ακολουθούν θετική πορεία; Βελτιώνονται με τον καιρό;
Σε αυτό το σημείο δεν μπορείς να αγνοήσεις αυτά τα στοιχεία, όπως μπορούσες στα προηγούμενα στάδια όπου εστίαζες στην ανάπτυξη. Σε αυτό το μέγεθος οι όποιες απώλειες είναι μεγάλες απώλειες. Στα 30 εκατ. μια απώλεια 5% είναι 1,5 εκατ. δολάρια, δεν μπορεί να αγνοηθεί. Αν οι πωλήσεις δεν πάνε καλά άλλαξε την ομάδα ή τη στρατηγική της. Αν ένας πελάτης κοστίζει περισσότερα από όσα πληρώνει κάντε το να μην συμβαίνει ή διακόψτε τη συνεργασία.
Θυμηθείτε: σε αυτό το στάδιο το να κυνηγάτε ό,τι κινείται είναι ο πιο συνηθισμένος λόγος που κάνει τις εταιρείες να φρενάρουν την ανάπτυξή τους.
Διαβάστε ακόμα: Sparta Goods: Υγιεινή διατροφή με ελληνική υπογραφή
30 εκατ. έως 100 εκατ.: το όραμα αποδίδει
Κάπου εδώ έρχονται οι στρατηγικοί επενδυτές ή το ΙΡΟ. Οι υποψήφιοι μέτοχοι δεν είναι πια VC που αναμένουν -φυσιολογικά- κάποιες από τις επενδύσεις τους να αποτύχουν, αλλά είναι επενδυτές που αναζητούν το μικρότερο ρίσκο, εξετάζουν ποιος διοικεί και πώς, θέλουν cash flow και προτιμούν εταιρείες που παίζουν πρωταγωνιστικό ρόλο στις αγορές τους.
100 εκατ. έως 300 εκατ.: ηγέτης της αγοράς
Εδώ έχεις ήδη κάνει το scale up και μικρότερες εταιρείες «προσκολλώνται» στη δική σου ελπίζοντας να κερδίσουν κάτι από τη βάση πελατών και τις υπηρεσίες σου δημιουργώντας «δορυφορικά» apps και υπηρεσίες. Τώρα είναι η ώρα να φτιάξεις το οικοσύστημα στο οποίο θα είσαι το κέντρο και θα ηγείσαι στην ανάπτυξη του τομέα σου. Η πλατφόρμα αυτή θα αποδείξει σε όλους ότι είσαι ικανός να πας στο επόμενο μεγάλο βήμα.
300 εκατ. έως 1 δισ.: στην κορυφή
Λίγες εταιρείες φτάνουν ως εδώ. Η εκτέλεση του σχεδίου πρέπει να πια είναι άψογη, δεν επιτρέπεται ο παραμικρός εφησυχασμός, δεν επιτρέπεται να αγνοήσεις τον ανταγωνισμό, την αγορά, όπως και τις μικρές startup που θα μπορούσαν να κάνουν disrupt τον τομέα σου
Ο Tien Tzuo είναι CEO της Zuora, εταιρεία software για επιχειρήσεις με συνδρομητικό μοντέλο SaaS (Software as a Service).
(Πηγή Fortunegreece.com)